Деловая культура Индонезии

Различия между западными культурными стилями и индонезийскими культурными нормами становятся очень очевидными в деловой среде. Понимание деловой культуры в Индонезии и соответствующая адаптация вашей бизнес-стратегии помогут вам эффективно ориентироваться на местном рынке и построить процветающий бизнес в этой стране.

Иерархия очень важна в индонезийском обществе. Большое внимание уделяется уважению статуса людей. Это формирует всеобъемлющую структуру, в рамках которой моделируется деловой этикет. В индонезийской культуре есть определённые тонкости, которые важно знать.

Приветствие

Легкое и свободное рукопожатие предпочтительнее при приветствии людей. Почтительный поклон также популярен, когда приветствия адресованы в первую очередь самому старшему члену вашей местной контактной группы. Этих людей обычно представляют вам, и приветствия могут быть формальными. Рукопожатия сопровождаются искренним «селамат», означающим «мир». Рекомендуется избегать использования левой руки или протягивания рук, так как ненужные прикосновения не одобряются.

У некоторых индонезийцев только одно имя, хотя всё чаще люди имеют имя и фамилию, особенно в среднем классе. В Индонезии есть несколько этнических групп. Большинство из них приняли индонезийские имена, в то время как некоторые сохраняют традиции именования, свойственные их этнической принадлежности. У многих индонезийцев, особенно с острова Ява, могут быть очень длинные имена, которые сокращаются до своего рода прозвища для повседневного общения.

При обращении к индонезийским коллегам используйте официальные титулы, такие как «Бапак» (господин) для мужчин и «Ибу» (госпожа) для женщин, за которыми следует фамилия, если только вам не предложено использовать просто имя.

Хотя официальным языком Индонезии является индонезийский (один из австронезийских языков), в бизнесе часто используется английский. Изучение нескольких основных фраз на официальном языке можно рассматривать как знак уважения.

Встречи

Личные связи составят основу ваших деловых отношений в Индонезии. Индонезийский способ — провести время, прежде чем принимать деловые решения, поэтому будьте готовы к неторопливым обедам. Бизнес редко обсуждается при первой встрече с партнёром. Индонезийцы ведут бизнес с теми, кого знают и кому доверяют. Дружеские отношения должны быть установлены до начала бизнеса — это означает, что сделка редко заключается на первой встрече.

Время гибкое. Поскольку вы находитесь в азиатских тропиках, дела ведутся по индонезийскому времени, как и встречи. Более неторопливый темп жизни, коллективное мышление и иерархическое принятие решений могут привести к задержкам.

Иерархия является ключевым моментом. Индонезийцы ценят уважение, а «бапак» (отеческий образ) или «ибу» (материнский образ) служат напоминанием о том, что ничего не происходит без одобрения начальника.

При планировании встреч в праздничные дни обратите внимание: индонезийцы, как правило, берут дополнительные выходные в период Ид аль-Фитр и Рождества.

При встрече с государственными служащими необходимо заранее подготовить им письмо. После встречи отправьте благодарственное письмо или электронное письмо, чтобы выразить свою признательность за возможность встречи.

Визитки

Визитными карточками в основном обмениваются после первоначального рукопожатия, представления и приветствия. Ваша визитная карточка представляет вас и ваше предприятие и может считаться лицом того, что вы предлагаете. Таким образом, в Индонезии, как и в большинстве других азиатских стран, с визитными карточками следует обращаться с большой осторожностью. Обязательно предъявляйте и получайте карту обеими руками. К визитным карточкам относятся с большим достоинством и уважением — желательно, чтобы вы проявили искренний интерес к вручаемым вам карточкам. Если вы находитесь на встрече за столом, рекомендуется разложить карты перед собой. Хотя визитные карточки на английском языке приемлемы, их перевод на индонезийский язык на обратной стороне карты рассматривается как дополнительный знак уважения к местному языку и культуре.

Коммуникации и ведение переговоров

Индонезийцы редко говорят «нет», чтобы избежать конфликта. Вам необходимо знать об этом и понимать, что на самом деле говорят ваши деловые партнёры — постарайтесь выяснить, нет ли каких-либо скрытых опасений. Важно понимать, когда утвердительный ответ означает «я тебя слышу», а не «да», чтобы ваш партнёр не потерял лицо. Чтобы избежать этого, рекомендуется начинать серьёзные деловые переговоры после установления взаимопонимания с вашими индонезийскими коллегами. Если вы получили расплывчатый ответ, осторожно выясните ответ, уважительно вернувшись к вопросу.

Ведение бизнеса в Индонезии — это долгосрочное обязательство, и преимущества сами по себе очевидны. Решения принимаются наверху, и может потребоваться значительное ожидание, прежде чем будет достигнуто заключение. Крепкие отношения имеют первостепенное значение, а цена и другие мелкие детали второстепенны по отношению к переговорам.

Компромисс является ключевым моментом, и от каждого ожидается, что он немного уступит, чтобы достичь соглашения. Консенсус ищется у всех, прежде чём будет принято решение, чтобы сохранить гармонию и уважение внутри группы. При заключении сделки важно убедить всех по другую сторону стола.

Индонезийцы ценят вежливость. Важно вести себя уважительно и представительно в разговорах и дискуссиях, говорить мягко и избегать конфронтационных или агрессивных выражений. В то же время дайте возможность вашим индонезийским коллегам высказаться и не перебивайте их. Это проявит неуважение и может запугать их, заставив их неохотно делиться своим мнением.

Индонезийцы предпочли бы вести бизнес с физическими лицами, а не с юридическими лицами. Таким образом, установление доверия и хороших отношений имеет решающее значение. Кроме того, вас могут ожидать вопросы о вашей семье и личной жизни. Индонезийцы считают знакомство с вами на более личном уровне признаком уважения.

Согласно индонезийской деловой культуре, хорошие отношения и гармония являются залогом успеха. Они не обязательно придерживаются концепции «время — деньги». Вам нужно помнить, что на переговоры и фактическое завершение дел уйдёт больше времени. Поэтому ведение бизнеса в Индонезии становится само по себе искусством.

Одна из вещей, которую вам также необходимо знать, — это то, что вам не нужно быть настойчивым, поскольку это может продемонстрировать агрессию по отношению к другой стороне и заставить её колебаться в продолжении переговоров. Индонезийцы обычно придерживаются неагрессивного подхода к деловым переговорам. Во время переговоров желательно говорить мягко и с небольшой эмоциональной нагрузкой. Отразите метод общения ваших коллег. Вы можете рассчитывать на торг во время переговоров. Однако не используйте тактику сильного давления, так как это приведёт к обратным результатам.

Большинство индонезийских заинтересованных сторон в настоящее время предпочитают связываться через WhatsApp, а не по электронной почте. Индонезийские бизнесмены часто запрашивают контактную информацию, чтобы инициировать связи.

Если ваш продукт не является нишевым, индонезийские покупатели обычно предпочитают покупать у знакомых брендов, а не сосредотачиваться исключительно на качестве продукта.

Приступайте к заключению сделок после того, как вы установили прочные местные связи со своим деловым партнёром. Доверие и прочные отношения необходимы для успешных деловых отношений в Индонезии.

Дресс-код

Дресс-код для первых встреч довольно формальный. Если ваш партнёр одет менее официально, то вы можете последовать его примеру. Традиционная индонезийская одежда считается приемлемой в офисе. Женщинам следует помнить о мусульманских тонкостях, касающихся женской одежды.

Деловые обеды

Обеды с индонезийцами часто проходят в непринуждённой обстановке с общими блюдами. Вилки и ложки часто являются единственными доступными приборами.

Иерархия очень важна для индонезийской культуры питания, поэтому вам нужно будет подождать, прежде чем вас посадят. Это также переводится в разговорный этикет. Разговор за едой — отличный способ построить долгосрочные отношения, необходимые для успешного продолжения деловых начинаний. Постарайтесь понять семью и культуру вашего партнёра, прежде чем переходить к более серьёзным темам.

Подарки

Дарение подарков распространено в деловой обстановке, особенно во время праздников или особых случаев. Важно понимать, что это во многом зависит от этнической принадлежности получателя.

Этикет вручения подарков для китайцев:

• Считается вежливым отказаться от подарка устно, прежде чем принять его. Это показывает, что получатель не жадный.
• К предметам, которых следует избегать, относятся ножницы, ножи и другие режущие инструменты, поскольку они указывают на то, что вы хотите разорвать отношения.
• Ожидается изысканная упаковка — золотая и красная, которая считается благоприятной.
• Подарки не открываются при получении.

Этикет вручения подарков для этнических малайцев/мусульман:

• В исламе алкоголь запрещён. Дарите алкоголь, только если знаете, что получатель его оценит.
• Любая пища должна быть «халяльной» — нехаляльными являются всё, что содержит алкогольные ингредиенты или всё, что содержит производные свинины. Халяльное мясо означает, что животное было забито в соответствии с исламскими принципами.
• Подарки следует вручать только правой рукой.
• Подарки не открываются при получении.

Этикет дарения подарков для этнических индийцев:

• Подарки следует вручать только правой рукой.
• Оберните подарки красной, жёлтой, зелёной бумагой или другими яркими цветами, поскольку они приносят удачу.
• Не дарите индусу кожаные изделия.
• Не дарите алкоголь, если вы не уверены, что партнёр его употребляет.
• Подарки не открываются при получении.
• Подарки следует дарить обеими руками, и важна мысль, а не ценность подарка.
• Избегайте дарить подарки белого цвета, так как он символизирует смерть, а также что-либо, связанное со свиньями или собаками.

Государственные праздники Индонезии

Индонезия охватывает смесь различных культур, где отмечаются различные религиозные и государственные праздники. Они составляют довольно длинный список:

• Ид (Лебаран)
• Рождество (Натал)
• Новый год
• День независимости Индонезии (Hari Merdeka)
• Китайский Новый год
• Балийский индуистский Новый год (Хари Райя Ньепи)
• День Вайсака
• Пасха
• День Труда
• Идул Адха
• Исра Мирадж
• День Панчасила