Не бизнес, а карнавал: как вести деловые отношения с бразильцами

Максим Кириленко, директор по международной экспансии SeoPult, делится опытом работы с бразильскими партнёрами.

Наша компания занимается выходом на зарубежные рынки с 2015 года. За это время были открыты офисы и запущены сервисы в Бразилии, Индонезии, Польше, Таиланде. Все сервисы работают в сфере интернет-рекламы: SEO, контекстная реклама, реклама в социальных сетях, сервисы по конвертации пользователей в плательщиков и т. д. Страны, в которых мы работаем, выбраны неслучайно, их объединяет единое стремление к новым технологиям, достаточно высокий уровень экономического и технологического развития и существенный объём рынка.

За два с половиной года у нас накопился большой объём интересного материала, заметок, наблюдений как из бизнеса, так и из повседневной жизни, которые могут быть полезны другим компаниям, планирующим выход на новые рынки. Было непросто решить, про какую страну рассказать. Выбор пал на Бразилию, которая сегодня в тренде. Всё больше и больше российских компаний смотрит в сторону этой страны для расширения своего бизнеса. Это объяснимо: Бразилия входит в топ-5 стран по размеру территории и населению и в топ-10 крупнейших экономик мира, несмотря на перманентный экономический кризис и терзающие страну внутригосударственные проблемы.

Бизнес — это, прежде всего, люди. Это ваша команда, ваши клиенты, ваши партнёры. Начиная бизнес в другой стране, вы должны понимать местные особенности общения, принятия решений и человеческих взаимоотношений. Поэтому цикл статей о Бразилии я решил начать именно с трёх, на первый взгляд, простых, но на самом деле ключевых особенностей бразильцев, которые необходимо знать и принимать. Это значительно облегчит путь развития вашего бизнеса.

Немного о Бразилии и бразильцах

Всё в бразильском обществе основано на личных отношениях. Сначала может показаться, что бразильцы очень официальны и в личном, и в деловом общении, но это быстро проходит. Уже через 10 минут вы можете обнаружить, что человек общается с вами в неформальном стиле, обращаясь на «ты». Бразильцам важно узнать вас как человека, прежде чем начинать с вами бизнес: ваши увлечения, отношение к футболу, семье. Поэтому личные контакты — это способ ведения бизнеса в Бразилии: время, которое вы инвестируете в общение с человеком, будет в значительной степени способствовать вашему успеху. Нужно помнить, что бразильцы ценят социальный статус, семью и образование, а личные достижения для них не так важны.

Теплый приём, дружелюбие и разговорчивость — такими словами можно охарактеризовать бразильский стиль общения. Ведя переговоры или просто разговаривая, бразильцы меньше обращают внимание на то, что сказано, и больше внимания уделяют зрительному контакту, жестам и вашим эмоциям. Им нравится, чтобы всё было просто. Это может привести к тому, что, столкнувшись с неприятным вопросом, проблемой или ситуацией, бразильцы максимально будут уклоняться от обсуждения или действий.

Бразильские «да», «возможно», «нет»

Одна из самых интересных особенностей, с которыми пришлось встретиться в Бразилии, это так называемые бразильские «да», «возможно», «нет». Бразильцы очень позитивные люди, они не хотят расстраивать других или расстраиваться сами. Ниже приведу пример того, что бразильцы говорят, и как это нужно воспринимать иностранцу (так как для самих бразильцев это вполне очевидные вещи).

Бразилец говорит: «Да» (sim).

Иностранец слышит: «Да».

Бразилец имеет в виду: что угодно между «да» и «нет», «возможно, но надо подумать» или «нет, но просто не хочется вас расстраивать».

Эта особенность встречается повсеместно, в любых сферах жизни и бизнеса, а с незнакомыми или малознакомыми людьми практически всегда. С хорошо знакомыми людьми и друзьями — реже. Это важно помнить и, получив ответ «да», понимать, что это не всегда на 100% «да». Лучше переспросить или задать пару уточняющих вопросов. Если вы почувствовали, что бразилец старается уйти от ответа, меняет тему разговора, затягивает время, то стоит понимать, что вы получили ответ «нет». И договорённость выполнена не будет.

Бразилец говорит: «Возможно» (talvez).

Иностранец слышит: «Возможно, я подумаю».

Бразилец имеет в виду: «Нет».

«Возможно» — это однозначное «нет». Если вы получили такой или аналогичный ответ, то стоит отступить, подумать и переформулировать предложение. Обязательно взять паузу. Не напирать и не повторять предложение в ходе той же встречи. Это приведет к провалу в отношениях и закончится ничем в целом.

Бразилец говорит: «Нет» (nao) (встречается очень редко).

Иностранец слышит: «Нет».

Бразилец имеет в виду: «Никогда! Ни в жизни, ни за какие деньги. Я в шоке от того, что услышал».

Если бразилец отвечает вам «нет», то знайте — вы перешли все видимые или невидимые границы, и человек в шоке от предложенного вами. За 3 года работы в Бразилии не встречал такого ни разу. Получив ответ «нет», скорее, можно забыть об этом контакте, чем надеяться восстановить отношения.

Jeitinho — короткий легкий путь по-бразильски

Бразильцы всегда, ВСЕГДА пытаются извлечь выгоду из чего-либо: проскочить без очереди, взвинтить цену на товар для иностранца, попробовать изменить условия договора без уведомления. В Бразилии это обозначается специальным словом — Jeitinho (дословно «короткий лёгкий путь»). Это важная неофициальная концепция в бразильской повседневной жизни и бизнесе. Она позволяет избежать проблем и препятствий, делает жизнь бразильца более лёгкой и ровной, особенно в борьбе с бразильской бюрократией. Искать лазейки, чтобы обойти трудности — часть бразильской культуры и жизни. Своего рода спорт. Jeitinho есть на всех уровнях начиная от взаимоотношений между знакомыми и заканчивая бизнесом и политикой.

Всегда, всегда нужно быть начеку! Особенно это касается gringos (иностранцев).

Будьте внимательны, проверяйте любой договор, любое условие, прежде чем что-то подписывать, даже после всех финальных правок. В целом Бразилия — это не та страна, где можно расслабиться несмотря на то, что бразильцы добрые, позитивные, приятные и веселые люди. Просто jeitinho у них в крови и не считается зазорным.

Встречи, переговоры и опоздания

Лучше планировать две, максимум три встречи в день. Оптимально назначать встречи в первой половине дня — с 10 до 15 часов. В это время бразильцы настроены на работу, так как после 15:00 мысли бразильца плавно перестраиваются на то, чем он будет заниматься вечером: где делать покупки, с кем выпить стаканчик или приятно провести время.

Важно помнить, что встречу нельзя начинать сразу с обсуждения предложения и переходить к конкретике. Это дурной тон, и такой подход будет воспринят негативно.

Прежде чем обсуждать работу, вы должны потратить время на кофе, разговор о посторонних вещах. Поэтому не удивляйтесь, что встречи и переговоры могут продолжаться около двух часов. Если есть агенда встречи, то не думайте, что все будет последовательно. Это не бразильский стиль. Не ожидайте чётких договорённостей по срокам и не пытайтесь навязывать жёсткие временные рамки. Это не сработает. И даже если вы получите ответ «да», то это не будет гарантией.

Но не стоит отчаиваться: при всей хаотичности встречи вы можете достичь договорённостей. Просто стоит добавлять 1–3 недели к своему внутреннему расписанию. Бывают и такие ситуации, что встреча проходит впустую, но после этого бразильцы приглашают вас на обед и внезапно за неформальной беседой возвращаются к делам. Не теряйтесь, это хороший знак. Обсудите ключевые нюансы и дальнейшие действия.

Отдельно стоит сказать об отношении бразильцев к опозданиям. Бразильцы не любят торопиться, поэтому опоздание на час считается нормой для повседневной жизни. Для бизнеса можете рассчитывать на 15–30 минут. Приходить вовремя не принято. У бразильцев даже есть специальный термин: «the weirdo who arrives at first» — очень странный человек, который пришел вовремя и первым. Всегда учитывайте, что бразильцы не придут вовремя куда бы то ни было: на вечеринку, день рождения, переговоры или сбор ополчения на войну.

В Бразилии год начинается после Карнавала

Необходимо помнить про важнейший и крупнейший праздник Бразилии — Карнавал. К нему готовятся весь год, и проходит он в разгар бразильского лета — в феврале. На четыре дня и четыре ночи с субботы по вторник вся работа останавливается, и деловая жизнь буквально замирает. Люди погружаются в атмосферу праздника, веселья, уличных шествий и танцев. Куда бы вы ни попали, даже в самый отдаленный посёлок, везде будут импровизированные сцены и выступления. Не планируйте никаких рабочих визитов и встреч на время проведения Карнавала. Поддержите бразильских коллег и партнёров и примите участие в этом масштабном мероприятии.

Отшумев, Карнавал уступает место новому году в жизни бразильцев. По завершении праздника всё возвращается в привычное русло.

И напоследок:

3 вещи для успеха:

1. Налаживайте личные отношения — это очень важно!
2. Обязательно принимайте приглашения на обед, ужин или просто вместе провести время.
3. Ознакомьтесь с ситуацией в бразильском футболе, чтобы быть готовым поддержать разговор.

3 вещи для провала:

1. Отказаться от приглашения бразильцев пообедать, выбраться куда-то вместе, выпить кофе или посетить их дом.
2. Сравнить Бразилию с Аргентиной или Португалией. Сказать, что эти страны чем-то лучше.
3. Быть негибким, жёстким, мрачным, официальным.