7 правил ведения бизнеса во Вьетнаме

Делюсь личным опытом. Живу и веду дела во Вьетнаме второй год. Занимаюсь сферой e-com в Юго-Восточной Азии, сооснователь Сайгонского бизнес-клуба русскоязычных предпринимателей. Провёл более 190 встреч и переговоров с вьетнамскими предпринимателями, накопил хороший опыт взаимодействия. После некоторых из них выходил с длинным списком заметок — для дальнейшей работы и выводов.

По ведению переговоров вьетнамцы — это как шкатулка с сюрпризом. Они прирожденные предприниматели и мега-прагматичные люди. Нередко встречаются вьетнамцы, работающие в одном месте и в то же время ведущие своё дело — так называемый «бизнес левой руки». Однако на них нельзя заработать «по-быстрому».

Правило №1. Встречают по одежке и по дате рождения

Дресс-код в среде вьетнамских предпринимателей довольно жёсткий. Нам, иностранцам, делается скидка, однако брюки и рубашка с длинным рукавом — обязательны, как бы не располагала жаркая погода к футболкам и шортам.

Аксессуары также играют немаловажную роль. Будет замечено всё: последняя ли модель телефона (здесь предпочитают Samsung и iPhone), какая марка часов и другие «мелочи».

Не удивляйтесь, если у вас на переговорах спросят дату, время и место рождения. Вьетнамцам это важно по двум причинам. Первая — чтобы понять, как вежливо обратиться к вам, в зависимости от возраста. Здесь существует четыре способа обращения. И вторая — чтобы посмотреть ваш гороскоп: будет ли благоприятно вести с вами бизнес?

У меня не раз было, что несовпадения по нумерологии или ба-цзы срывали сделку. И наоборот. Также вьетнамцы считывают характер человека по его жестам, физиогномике лица, по стрижке и многим другим признакам, а потом, (разумеется, в неформальной обстановке!), могут выдать вам вашу же точную характеристику.

Правило №2. Win-win переговоры

Вьетнамцы — доброжелательные и улыбчивые люди, хорошо относятся к иностранцам. Однако, как бы приятно мы не поговорили в ходе встречи, это ещё ничего не значит. По мнению вьетнамцев, переговоры и бизнес — это разные вещи. Как показывает мой опыт, даже подписанный договор или соглашение о сотрудничестве не гарантируют положительного результата.

Чтобы его достичь, придётся встретиться несколько раз, желательно в неформальной обстановке, так как вьетнамцы любят всё делать последовательно и поэтапно.

Переговоры с вьетнамскими партнёрами эффективнее проводить в формате win-win, причём их выгода должна быть больше. На мой взгляд, разговаривать должен человек на вьетнамском, так больше доверия и выше результаты. Как правило, в этой роли выступают люди, которые много лет жили и работали в других странах, а теперь вернулись во Вьетнам. Здесь их называют вьет-кео.

Правило №3. Иерархия

Как и в других азиатских странах, иерархия здесь жёсткая и чётко выверенная. Ни один служащий не сделает ничего без ведома начальника. Одна из особенностей вьетнамцев — боязнь совершить ошибку, потерять лицо. Если сотрудник чего-то раньше не делал, то и не будет, предлагать и просить об этом бесполезно. Именно поэтому, чем ниже ступенька, по которой «заходишь» в организацию или фирму, тем меньше шансов подняться до главного руководителя — лица, принимающего решение.

Перепрыгнуть «через голову» во Вьетнаме вряд ли получится, однако ускорить процесс можно, если действовать по принципу «вперёд деньги — хорошие деньги».

На мой взгляд, выход на вьетнамский рынок нужно стратегически планировать. Закалённые многочисленными войнами, вьетнамцы не потерпят снисходительного или неуважительного к себе отношения. И у них имеются свои мотивы для принятия важных решений.

Правило №4. Человек на должности «эм»

Ещё одна особенность в деловой иерархии во Вьетнаме — прослойка молодых людей, которых родители или родственники пристраивают к влиятельному человеку в качестве преемника, младшего партнёра. Причём этот младший — здесь их называют «эм» — оплачивает все встречи, посиделки в ресторанах, он также в курсе всех дел. И когда старший вырастает до следующего уровня и уходит на более высокую должность, «эм» занимает его место.

Если на вашей встрече появляется такой «эм», то скорее всего через него тоже можно решать вопросы сотрудничества, он будет в курсе всех договоренностей.

Правило №5. Гибкий фатализм

Вьетнамцы свято верят в «зуен». Раз это судьба, если что-то предначертано, непременно так и будет. У нас был интересный случай: вылетали на встречу из Хошимина в Ханой, но ошиблись датой и вылетели на сутки раньше. Когда прилетели на место, появилась связь, пришло сообщение от женщины, которая назначала здесь бизнес-встречу: «К сожалению, вынуждена уехать, давайте перенесём встречу на другую дату».

Мы, конечно, очень огорчились, но всё-таки заселились в гостиницу. И там совершенно случайно познакомились с нашим будущим партнёром, тоже женщиной, по доставке брендовой одежды. Позже, когда мы рассказали ей об этой истории, она сказала, что это «зуен», что нам предстоит долго и хорошо вместе работать. И действительно, мы работаем вместе без малого год.

Очень часто приходится слышать на переговорах «хен суй», что означает «повезёт — не повезёт». Спрашиваешь, например, о гарантиях, а тебе в ответ: «Хен суй!».

Есть ещё и «принцип бамбука». Гнуться сильно, если нужно, но не ломаться. Гнуться в любую сторону, в которую выгодно или нужно сейчас.

Правило №6. «Вьетнамские дракончики»

По данным на 2022 год, во Вьетнаме 6 долларовых миллиардеров, на втором месте среди них — женщина. Более 50% руководящих постов в стране занимают дамы. Бизнес они ведут наравне с мужчинами, а то и успешнее. Женщины имеют большое влияние в семье. Управляют близкими почти незаметно и виртуозно. По характеру сильные и волевые. Недаром их называют «вьетнамскими дракончиками». У меня был случай, когда бизнес-партнёр вьетнамец ушёл в семейный бизнес по приказу мамы, причём на гораздо более низкую должность и зарплату.

Вьетнамские женщины имеют большое влияние как в семье, так и в бизнесе.

Правило №7. «Розы» и налаживание связей

Одно из неписанных правил во Вьетнаме — благодарить за услугу, даже если с момента её оказания прошло несколько месяцев. Называется это «розы». Например, друг познакомил вас с человеком, который стал вашим деловым партнёром. У вас всё наладилось? Значит, нужно отправить товарищу в качестве благодарности ценный подарок или деньги — в зависимости от масштаба услуги. Придёт время, и возможно, также отблагодарят и вас. В любом случае, такой жест благодарности пойдет на пользу вашей деловой репутации и укрепит дружеские связи. А они во Вьетнаме решают всё.