Индонезия — архипелаг возможностей для российских предпринимателей

Мы много встречаемся с фаундерами и обсуждаем, как мыслить глобально и двигаться стратегически. Ответ прост — на международку. Справедливо, что конкуренция будет более жёсткая — ну никто же не обещал, что будет легко!

Привет, на связи Оксана Погодаева — управляющий партнёр инвестиционного фонда HR&ED-tech. Для венчурной индустрии наступила новая реальность. Главное — принять её и увидеть в этом челлендж. Как пройти по новому пути героя венчура, если вы решите уехать из страны, мы разбираем в серии прямых эфиров в нашем телеграм-канале. Под каждую релокацию свои смельчаки-первопроходцы.

Первая остановка — Индонезия, популярная для отдыха, «дауншифтига» и зимовки на Бали страна. Её редко выбирают для карьерного развития и релокации. А зря! Почему, поговорили с гостем нашего эфира.

Влад Аюкаев,
CEO венчурной студии PVG, которая работает в Джакарте с 2020 года и фокусируется на местном финтехе

Индонезия: мифы и факты

Миф: Индонезия — это далеко

Индонезия действительно находится на краю карты, но только для западно-центричного мира, где главные финансовые центры — это Нью-Йорк и Лондон. Нужно понимать, что в 21 веке центр мира постепенно сдвигается на восток. И традиционные финансовые центры сейчас теряют своё первенство. С ними успешно конкурируют Гонконг, Сингапур, Сеул, Бангкок, Сидней и Тайбэй. Относительно этих центров Джакарта находится в самом эпицентре.

Факт: Индонезия — мусульманская страна

Индонезия действительно довольно религиозная мусульманская страна. Правда ислам здесь другой, не такой как в странах Персидского залива, Магриба или Пакистана. Индонезия — светское государство, где законом закреплено право свободного вероисповедания всех монотеистических религий (в том числе, и индуизма). В истеблишменте есть представители разных конфессий, на индонезийском архипелаге находятся и острова с христианским большинством. Не бойтесь того, что Индонезия — мусульманская страна. Местная мусульманская община с уважением относятся к другим культурам и по-своему очень светская: отсутствует явная гендерная сегрегация, в ресторанах присутствует алкоголь, отмечается Рождество, женщины и мужчины одеваются в стиле casual.

При этом в Индонезии есть свои интересные ниши для бизнеса, связанные с исламом — шариатский банкинг, «хавала», халяльные продукты, религиозная одежда и т.д.

Миф: В Индонезии опасно, потому что здесь нет полиции и законов

Индонезия — безопасная для жизни и бизнеса страна. Шансов нарваться на агрессивное поведение или откровенный криминал здесь меньше, чем в США, Франции или Испании. За последние два года я ни разу не попадал в неприятности на улице. Типичные местные проблемы связаны с мелким мошенничеством, скамом и поборами.

Правовые институты здесь ещё развиваются, но это не значит, что в стране отсутствуют законы. Наоборот, законы здесь есть для всего. Однако, они не всегда исполняются или трактуются адекватно, часты сырые или противоречащие друг другу. Плюс, в стране высокий уровень терпимости к коррупции, поэтому нужно быть готовым твердо отстаивать свои права или искать способ решить проблему «традиционным» методом, через кумовство.

Почему Индонезия — следующий азиатский тигр?

«Тигром» принято называть страну в Азии, которая продемонстрировала выдающийся экономический рост за относительно короткий период времени.

В разное время азиатским тиграми были Тайвань, Сингапур, Корея и Китай.

Во-первых, это достаточно быстро развивающийся регион с высокой плотностью населения. В Индонезии проживает более 270 млн человек, и страна занимает 4-е место в мире по этому показателю. Его численность увеличивается на 1% в год. Это примерно 1,5-2 миллиона новых клиентов! Индонезия также очень молодая страна, где большая часть граждан находится в экономически активном возрасте (Примечание: средний возраст в России — 39 лет, в Индонезии — 29 лет).

Во-вторых, здесь дешёвая рабочая сила. Страна активно индустриализируется, строит новую инфраструктуру. Эти факторы дают сильный мультипликатор экономическому росту. Последние 50 лет Индонезия в среднем растёт на 5% год к году. Кроме того, в Индонезии стремительно набирает силу средний класс, его численность, по прогнозам Всемирного банка к 2029 году, удвоится и составит порядка 100 миллионов.

В-третьих, это наличие под боком финансового центра, с которого можно брать пример: где можно хранить интеллектуальную собственность, регистрировать сделки, открывать головные офисы компаний. Для Индонезии это, безусловно, Сингапур.

Немаловажный факторы — культурный и исторический. Индонезия всегда была капиталистической страной. Здесь люди думают о предпринимательстве со школьной скамьи. В стране нет особых социальных гарантий, поэтому граждане привыкли надеяться на себя и свою семью. В Индонезии 57 миллионов (это огромная цифра) малых форм предпринимателей. Это значит, что в каждой семье есть предприниматель, аналог российского ИП или самозанятого.

Особенности бизнес-культуры Индонезии

В Индонезии время НЕ деньги. Понятие времени здесь сильно искажено относительно европейской культуры. Если до этого вы не работали в странах Юго-Восточной Азии или Ближнего Востока, то первое время вам будет трудно вести бизнес. Местные могут опоздать или не прийти на встречу. И это нормально. Сотрудники могут легко сказать: «мы не справимся за неделю с задачей (выполнение которой занимает день), давайте через месяц». Здесь нужно закладывать сроки на x3 — x5 больше от привычных нам. К сожалению, с этим просто нужно смириться, иначе сопротивление местной среды будет зашкаливать.

В Индонезии НЕ важно, ЧТО вы знаете, а важно КОГО вы знаете. Вы можете обладать самым крутыми навыками, технологиями, иметь топовых клиентов в своей копилке, но это вам мало поможет. Чтобы заключить контракт с кем-то, вам нужно лично знать этого человека, и он должен доверять вам. В Индонезии нужен широкий нетворк и хорошая репутация в глазах оппонента. Местные предпочитают иметь дело с друзьями, родственниками, поэтому вам тоже придётся с ними подружиться.

Индонезийский венчур и высокие технологии

Местный VC-рынок состоит из банковских конгломератов, семейных офисов, сингапурских инвесторов и глобальных фондов. Капитал здесь есть, и самые разные инвесторы пристально наблюдают за этой экосистемой. Сейчас, по ощущениям, локальный valuation больше российского. На seed-раундах поднимают $5-7 млн, на A-раундах — $20-30 млн. В России за такие деньги делают выход.

В Индонезии есть технологические компании, которые эффективно решают проблемы своей страны. Сильные локальные ниши — логистика (архипелаг состоит из 18 тысяч островов), финансы, образование, маркетплейсы. Здесь реально много финтеха, около 400 компаний, которые бьются за underbanked клиентов. Индонезия активно переосмысляет платежи и двигается в сторону cashless, хоть и находится по этому параметру внизу рейтингов.

Индикатор успеха местного рынка простой — за последние 10 лет в Индонезии выросли свои единороги. Например, GoTo (экосистема, аналог Яндекса, минус поисковая система), которая только что вышла на IPO, Traveloka (местный тревел суперапп, похожий на Aviasales), JTE (комбо Деловых Линий и Dostavista на стероидах). Все эти компании стоят намного больше $1 млрд. По моим оценкам, общий объём венчурного рынка Индонезии приближается к $50-60 млрд. Это сильный задел на будущее, потому что выходы этих компаний в ближайшие годы обеспечат приток новых инвестиций.

К сожалению, основным страдающим фактором остаются кадры. С технарями (да и с гуманитарным образованием) на этом рынке всё очень плохо. Плотность квалифицированных специалистов в разы ниже российской. Очень важно понимать этот момент и закладывать его в свои планы по завоеванию Индонезийского рынка.

В каких секторах у российских стартапов есть технологическое преимущество?

Во-первых, в финтехе. Вообще, российский финтех — самый крутой в мире! Вот почему мы выбрали для себя именно этот сегмент. В России сильная школа технарей и менеджеров финтеха, а в Индонезии большой потенциал. Есть возможность сделать impact. Сейчас у студии в портфеле платёжная система (Klikoo), мобильная онлайн-касса (Posy), готовится к запуску крипто-проект. Ребята строят сервисы для индонезийских MSMEs (малого и среднего бизнеса) и видят отличный рост в клиентах и метриках.

Во-воторых, EdTech, потому здесь с этим пока все туго, но есть чёткий запрос с рынка на умения цифровой экономики.

Если смотреть на более наукоемкий и капиталоемкий сегмент, то это Sustainability. Индонезия — сплошная стройка, а местами помойка. Страна, где происходит громадная вырубка лесов и загрязнение мирового океана. Электроэнергия здесь очень «грязная», а сеть — неэффективная. Если вы занимаетесь Green Energy и Sustainability, то вам точно к нам.

Морские технологии тоже имеют в Индонезии будущее, так как это самое большое государство-архипелаг. Косвенно, TravelTech, тоже подойдёт.

MedTech тоже стреляют в Индонезии, потому что здесь есть проблемы с доступной медициной, особенно за пределами основных островов — Ява и Бали.

Если вы находитесь в конкурентной нише русскоязычного рынка, то Индонезия — это архипелаг возможностей для вас, потому что здесь есть место на многих рынках. Например, Clockster — система учёта рабочего времени (портфельная компания фонда HR&ED-tech), показывает продукт на голову выше, чем местные компании-конкуренты.

HR-tech и EdTech в Индонезии

HR-tech — относительно пустая ниша, поэтому в нёе спокойно можно заходить. В стране с этим много проблем:

• Системный кадровый голод, особенно среди технарей;
• Мошенничество с дипломами и опытом работы;
• Отсутствие локальных баз резюме, джоб-сайтов, ATSок;
• Зачаточный институт credibility и рекомендаций;
• Невозможность проверить человека/контрагентов по базам данных.

С EdTech ситуация ещё хуже (или лучше, если у вас есть решение, которое вы хотите запустить на этом рынке). Конечно, в Индонезии есть доступ к глобальным проектам, например, Coursera. Однако, во многом качественное образование в стране держится на частных преподавателях, школах и иностранных выпускниках. Как вы понимаете, учёба за границей доступна немногим, поэтому тьюторы в этой стране — массовое явление из-за дешевизны рабочей силы. Главный индонезийский EdTech стартап — RuangGuru. По сути, аналог российского SkyEng, но с более широкой аудиторией: школьниками, которые изучают разные предметы от музыки до математики. Компания добилась определённых успехов и является soonicorn. Однако доля проникновения подобных продуктов на рынок пока относительно мала. Цифровая трансформация образования и создание соответствующего контента внутри страны на местном языке только начинает набирать обороты.

Большая часть разговоров про развитие локальных EdTech технологий упирается в кадры. Лично я был свидетелем стартапа, аналога Яндекс-практикума, который не справился с задачей по написанию платформы. В итоге, команда пошла открывать офлайн-школы, звать тьюторов-программистов и учить взрослых «по старинке». Насколько я знаю, они до сих пор успешно работают.

Успехи русскоязычных предпринимателей

Вы удивитесь, но в Индонезии есть русскоязычные команды, которые добились успеха. Вы можете воспользоваться их опытом.

Один из крупнейших ride-haling «Такси Максим» работает в Индонезии несколько лет. Корни компании, кстати, из Кургана. Здесь они уже захватили, по моим оценкам, 10-15% рынка — это большая победа. InDriver тоже догоняет и становится заметным на улицах Индонезии.

Финансовый холдинг Finstar развивает местный кредитный рынок — выдают POS/PDL продукты. Плюс есть ещё десяток менее технологичных компаний, которые занимаются импортом/экспортом, работают с государственными заказами.

Pintar Ventura Group работает в Джакарте с 2020 года. За это время мы вырастили команду из 70 человек и постоянно расширяемся, смотрим новые гипотезы, проводим эксперименты с трансляцией опыта из других стран, помогаем русскоязычным фаундерам запуститься в Индонезии. В 2021 студия выпустила два финансовых продукта для локальных MSMEs и вышла на суммарный оборот свыше $1 млн в месяц.

Как правильно подготовиться к приезду в Индонезию с целью развития бизнеса

Подготовку к переезду я бы я начал с адаптации Sales deck и Pitch deck для индонезийских реалий, можно на английском языке. После чего потратил бы примерно месяц на выстраивание связей в LinkedIn и Telegram с местным сообществом экспатов и global-minded индонезийцами.

В Индонезию легко приехать. Самое важное, что потребуется на первом этапе — это легальность вашего нахождения в стране. Бизнес-виза выдаётся всем и стоит понятных денег. Можете начать знакомство с Индонезией с Бали, там большое российское комьюнити, где вы можете найти партнёров и единомышленников.

По бизнес-визе можно жить около 6 месяцев. Впоследствии вы сможете сменить бизнес-визу на рабочую под свою уже зарегистрированную компанию.

Открыть компанию (PT, аналог ООО) можно с гражданином Индонезии, а можно самостоятельно. Чтобы компания было полностью foreign-owned (PT PMA), то есть принадлежала негражданину, придётся сильно переплатить уставным капиталом (около $690 тыс.). Открытие юрлица в Индонезии не является коррупционной схемой, компании открывают всем. Риски лежат только в недобросовестных юристах или номиналах. Выбирайте консультантов аккуратно, не работайте с непроверенными фирмами.

Выйти на рынок без местных партнёров практически невозможно, поэтому запаситесь терпением. Возьмите на вооружение LinkedIn. Ищите профессионалов, которые относятся к вашей нише. Например, это могут быть фаундеры индонезийских стартапов. Вы всегда можете предложить им вложиться в ваш бизнес своим временем и связями.

Немного сложнее найти комфортное жилье и устроить быт, чем это может показаться. На это нужно потратить время, потому что здесь нет привычных русскому человеку сервисов. Важный нюанс — Индонезия недешёвая страна. Расходы в Джакарте теперь больше, чем в Москве, раньше были 1:1. Будьте готовы к высоким цены на продукты, алкоголь, жильё, передвижение и качественные сервисы.

Жить лучше между Бали и Джакартой — зоной обитания экспатов и индонезийских предпринимателей.

Обязательна ли релокация фаундерам?

Если у вас построенная модель, протестированная в Юго-Восточной Азии, и вы умеете в процессы, то достаточно найти здесь бизнес-партнёра и разделить ношу с ним. У каждого индонезийца есть 50 тысяч знакомых — это залог решения любых проблем в этой стране. На этом ваши приключения не закончатся, но вы сможете жить где-то ещё, лишь иногда прилетая в Индонезию.

Однако, если вы хотите быть суперзвездой на рынке Индонезии и зарабатывать здесь ощутимые суммы — то, конечно, вам нужно переезжать. Никто не будет развивать бизнес за вас!