Неторопливый бизнес в Индии

Сейчас, когда рушатся торговые связи с Европой, многие крупные российские компании как никогда устремили свой взор в Индию. Для нас эта история началась ещё в пандемию. Очевидно, что у стран уже тогда был взаимный интерес к рынкам сбыта друг друга. Мы понимали, что в этом большой плюс, но не знали специфики, которая существует внутри страны.

АО «Пензаспецавтомаш» — производственное предприятие в Пензе. Мы изготавливаем «умные» контейнерные автозаправочные станции «Benza», автоматизированные топливораздаточные колонки, разрабатываем софт по управлению ведомственными АЗС и топливообеспечением предприятий. Нас знают в России и СНГ, но цель всегда стояла пойти дальше на зарубежные рынки. Мы пытались выходить на Вьетнам, участвовать в тендерах в Алжире, но не всё хорошо получалось, так как топливораздаточное оборудование достаточно сложное для продажи за рубежом.

На Индию мы обратили внимание, потому что там достаточно крупный рынок и относительно стабильные бизнес-связи с Россией. Нам было важно открыть компанию, которой можно будет управлять, находясь в своей стране. Из предыдущего опыта мы понимали, что нельзя полностью полагаться на партнёров и нужно самим продвигать своё дело. В феврале 2020 года, буквально за месяц до пандемии, мы зарегистрировали компанию с индийским партнёром, чтобы поучаствовать в тендере и поставить одному крупному заказчику наше оборудование.

Посчитать затраты

Первый очевидный вывод — открыть компанию в Индии достаточно просто. Это стоит небольших денег, порядка 50 тыс. рупий. Стоимость 1 рупии на сегодня по курсу Центрального Банка — 0,88 рубля. Учитывая это, очень просто вести подсчёты.

В Индии много надёжных фирм, которым можно поручить юридические вопросы. Стоимость за каждую операцию, — например, за увеличение уставного капитала, ввод новых акционеров или оформление кредита в стране банка, — от 10 до 25 тыс. рупий. Это не так дорого. А вот пошлины в стране достаточно большие. 28% для нас составил налог на поставку товаров и услуг в Индию. За пошлину мы заплатили 15%. Тем самым государство стимулирует производство товаров на месте, что ведет к удорожанию ввозимой продукции, она становится на рынке менее конкурентной.

Запастись терпением

Индия — территория с большим торговым потенциалом, это исторически подчеркивалось её расположением по соседству с Китаем, Пакистаном, Индонезией, Бангладешем и другими государствами. Мы полагали, что с разрешительной документацией не будет сложностей, и мы сможем быстро запустить наши контейнерные АЗС. Но оказалось, что в этой стране серьёзное регулирование, сертификаты американского и европейского формата здесь предпочитают даже своим индийским. Имея только российский сертификат, продвигать продукцию здесь практически невозможно.

В процессе работы мы открыли компанию, арендовали оборудованный офис в бизнес-центре Мумбаи за 85 тыс. рупий в месяц и наняли сотрудника с зарплатой на уровне квалифицированного менеджера в Москве.

Мы не учли, что в делах нельзя полностью полагаться на какие-либо обещания и договоренности. Тендер на поставку оборудования для нефтяной компании в Индии, в котором мы участвуем, начал формироваться в июне 2020 года. В январе мы ждали итогов, но не получили их до сих пор. Пришлось сделать вывод, что для Индии это закономерно. Мы договорились с заказчиком сделать документы за полтора месяца, но их пришлось ждать около 5 месяцев. И так повторялось из раза в раз.

Не исключено, что такое влияние оказала пандемия, но вывод, который напрашивается, — что все процессы в Индии идут чрезвычайно долго. Планы по срокам лучше сразу умножать на 6. Мы до сих пор не получили от местной организации ряд дополнительных согласований.

Другие компании нам подтверждают, что так происходит очень часто. Мы консультировались с «Технониколь», производственной сетью, которая также запустила продажи в Индии, и полностью сошлись во мнениях на этот счёт. Спустя два года мы всё ещё находимся в процессе сбора документов, согласования и подписания договоров. Хотя у нас в России это можно сделать за 3 месяца.

Но, с другой стороны, все, кто успел поработать с Индией, уверяют, что индийский рынок ведёт себя очень щедро по отношению к иностранным компаниям. После того, как фирмы запускались в этой стране, к ним шёл огромный поток клиентов, на что сейчас рассчитываем и мы.

Локализовать производство

С самого начала мы искали индийский завод, который на месте изготовит для нас основные конструкции и по принципу контрактной сборки на своих площадях сможет собирать топливораздаточные станции «Benza» из наших комплектующих.

Что важно учитывать? Индийский рынок нельзя воспринимать как единое целое. Государство включает 29 штатов и 7 союзных территорий. Все они отличаются этническими, инфраструктурными, производственными и экономическими аспектами.

Стоимость услуг в разных регионах страны очень разнится. На севере, в районе Мумбаи, цены на услуги отличаются почти в два раза по сравнению с южными регионами. Так же и с заработной платой. В районах столицы она выше в 3-4 раза. Учитывая это, мы поняли, что сборку выгоднее делать в южных регионах, но исполнителя для первых своих изделий нашли ближе к заказчику в районе Мумбаи.

Мы стали собирать оборудование на местном предприятии, потому что в Индии достаточно популярна программа «Make in India» (Делайте в Индии). Она предполагает ценность продукции, изготовленной внутри страны. Мы знали, что на уровне государства и крупных компаний собранное здесь оборудование будет восприниматься с большей преференцией.

Над локализацией производства важно задуматься всем, кто пробует себя в Индии. Пусть это будет крупноузловая сборка на месте, — как получилось с нашими топливораздаточными станциями, — но такая продукция на рынке будет более успешной. Сейчас мы на финишной прямой и готовимся запустить проект.