Поддержка российских локальных производителей и стартап из Саудовской Аравии. В чём связь и что с этим делать

Уход западных компаний создаёт уникальные условия для местных производителей, в том числе небольших. Но как попасть на полку к потребителю, если ты производишь крафтовую газировку в Воронежской области? «И причем тут Саудовская Аравия?» — спросите вы. Сейчас объясню.

Странная ситуация у отечественных производителей

Западные компании потихоньку заканчивают играть во «временную приостановку» и начинают окончательно сворачивать бизнес в России. Starbucks, IKEA, а теперь и первая крупная FMCG-компания — Coca Cola. Судя по всему, это только первые ласточки...

Потребителю от этих новостей едва ли весело, однако у местных производителей открываются невиданные ранее возможности. Каждый процветающий (точнее, выживший) отечественный производитель — это не только гордость за прекрасную родную продукцию, но и так необходимые сейчас рабочие места, а ещё красивая строчка в отчёте.

Поэтому правительство активно изобретает меры поддержки. Во-первых, это базовые общие меры, призванные дать возможность малому и среднему бизнесу хоть немного продохнуть — налоговые послабления, моратории на проверки, льготные промышленные ипотеки и вот это вот всё. Чтобы перечислить их все, понадобится пара томиков. Реально работающих поменьше, но всё равно хватает.

Однако помимо общих мер, есть и весьма специфические, более точечные. Например, ещё в апреле правительство объявило о намерении развивать оптово-продовольственные рынки. Это такие, вроде Фудсити в Москве или Калининской овощебазы в Питере. Цель — упростить малым производителям продуктов питания доступ к конечному потребителю. Также перезапускаются и расширяются программы поддержки экспортеров российской продукции в т.н. дружественные страны.

Рынки и поддержка экспорта — это, конечно, хорошо. Но главный вопрос остаётся открытым — как малым и средним отечественным производителям пролезть на полку ритейлеров (желательно, крупных федеральных сетей)? Даже в условиях слегка сниженной конкуренции из-за ухода западных производителей-гигантов у большинства небольших производителей не хватит для этого человеческих и финансовых ресурсов. У некоторых продвинутых ритейлеров, конечно, есть программы сотрудничества с небольшими (даже крафтовыми) производителями продуктов питания и других fmcg-товаров. Но это капля в море.

Решение может найтись там, где не ждали. Точнее, его можно кое-где подсмотреть. У нас же любят копировать зарубежные «лучшие практики»? А тут ещё и редкая ситуация, когда эти самые практики можно позаимствовать в «дружественной» стране...

Так при чём тут Саудовская Аравия?

Внимание, вопрос! Что вы знаете о Саудовской Аравии?

Большинство обывателей слышали, что это весьма закрытая, таинственная и пустынная страна где-то около Персидского залива. А ещё в этой стране рубят руки за воровство, и именно здесь находятся знаменитые Мекка и Медина.

Чуть более осведомлённые в курсе, что эта страна является самым крупным и авторитетным членом ОПЕК и располагает неимоверно огромными запасами дешёвой нефти. Её себестоимость действительно крайне низка — практически «ткнул палкой в песок и подставляй танкер».

Самые осведомлённые же знают, что Саудовская Аравия в последние годы взяла курс на серьёзные изменения. Из суровой закрытой теократической монархии саудиты пытаются трансформироваться в привлекательную для туризма страну с продвинутой экономикой. А самое главное, страна хочет слезть с нефтяной иглы, для чего активно развивает отрасли, не связанные с чёрным золотом. Квинтэссенцией этого курса стала концепция развития страны к 2030 г. под названием Saudi Vision 2030 (советую пробежаться — любопытный документ).

А еще в Саудовской Аравии есть стартапы. Государство в последнее время активно помогает их развитию и даже (о нет!) инвестирует. Один из таких саудовских стартапов нам и нужен.

Цифровая платформа, связывающая поставщиков всевозможной продукции с ритейлерами

Sary зачастую называют «главным» стартапом Саудовской Аравии и одним из крупнейших стартапов Ближнего Востока.

Sary — B2B маркетплейс, позволяющий ритейлерам (как крупному гипермаркету, так и небольшой лавке дяди Ахмеда во дворе) пополнять свои складские запасы и выкладки торгового зала продуктами питания и другими товарами напрямую от поставщиков. Производители загружают на платформу номенклатуру своих товаров и обновляют их доступное количество и цену в режиме реального времени. Далее ритейлеры могут выбирать и заказывать необходимые им товары.

Функционал Sary включает три составляющие:

1. Платформа-маркетплейс. Раздел с каталогизированным перечнем продукции и продуктовые карточки. Тут мало чем отличается от знакомых всем нам онлайн-магазинов. Фильтр по категориям/ продуктам/ брендам, описание и ключевыми характеристики, иллюстрации, отзывы... Есть некоторая B2B специфика, вроде спецпредложений за опт.
2. Логистические мощности, позволяющие доставить заказанный товар до полки продавца в течение 24 часов (по заверению самого сервиса). Кстати говоря, именно резвую логистику Sary зачастую позиционирует как ключевое преимущество — мол, можно молниеносно пополнить выпадающие запасы в зависимости от изменений спроса на те или иные товары. Что позволяет прямо в процессе улучшать результативность торговли.
3. Платёжный функционал. Платить можно наличными по получению товара, картой системы MADA любого банка страны (что-то вроде саудовского аналога карточной платежной системы МИР) или через систему SADAD (это национальная система электронных B2B платежей). Платежи полностью фасилитируются на стороне Sary.

По сути, поставщику нужно просто создать личный кабинет в сервисе и загрузить туда свой товар, соблюдая базовые правила SEO. А далее Sary сам позаботится о попадании товара на полку ритейлеров.

Прямо сейчас сервис предоставляет доступ к >30 тыс. SKU в самых разных категориях. Основатели Sary Мохаммед Альдоссари и Халед Альсиари запустили сервис всего лишь в 2018 г. С этого момента стартап успел привлечь несколько крупных раундов инвестиций, причём не только от ближневосточных фондов. Сейчас Sary ведёт активную экспансию в другие страны — например, скупает маркетплейсы и логистические сервисы (включая last-mile) из Египта, Пакистана и других стран своего региона и около.

Судя по гугло-переведённым страницам изысканной арабской вязи, суть бизнес-модели (и заодно миссия) Sary — помочь небольшим продавцам пополнять запасы продукции от крупных и средних поставщиков. Именно такой формат самый популярный и востребованный. Однако бывает и наоборот. На сервисе представлены и мелкие поставщики. Вплоть до совсем гаражно-крафтовых, главное, чтобы были товарный знак и соответствие не особо строгим критериям безопасности и качества. То есть, встречается и взаимодействие «мелкий производитель» — «мелкий ритейлер». Формат «мелкий производитель» — «крупный ритейлер» тоже бывает, но, судя по всему, чуть реже.

Очень рады за саудитов, но нам то что с этого?

Перед нами есть готовый пример успешного быстрорастущего сервиса, чья бизнес-модель могла бы стать существенным подспорьем отечественным производителям, многие из которых прямо сейчас пребывают в состоянии фрагментированного хаоса (хотя и производят достойный товар).

Особенно полезной мерой поддержки был бы как раз третий формат взаимодействия («мелкий производитель» — «крупный ритейлер»), однако и другие форматы совершенно бы не повредили.

Вернёмся из горячих Аравийских песков в матушку-Россию. Как аналогичная модель может быть реализована здесь на практике? Выделю 3 варианта:

1. Новый проект от частного игрока. Самый маловероятный сценарий. Со стартапостроением в стране сейчас сложно. Рост в дцать раз обосновать в питче непросто, а под другое не профинансируют.
2. Новое направление одного из крупных маркетплейсов — Яндекс.Маркет, Ozon, Wildberries и иже с ними. Чуть более вероятный сценарий, однако крупные потребительские сервисы сейчас наоборот будут резать лишние фичи, чтобы сфокусироваться на самом маржинальном функционале. А внедрять новые будут крайне аккуратно и точечно.
3. По опыту похожих проектов осмелюсь предположить, что самый вероятный сценарий — третий. А именно, запуск цифровой платформы с госучастием (полным или частичным).

Можно убить двух зайцев: запустить весьма действующий инструмент поддержки локальных игроков, одновременно запихнув этот инструмент в маркетплейс. Если завернуть в красивую концепцию и бизнес-план, чиновники из профильных министерств не должны пройти мимо.

Более того, нечто похожее было проделано ещё два года назад с производителями сельхозпродукции. Тогда создание цифровой платформы со встроенным маркетплейсом отдали на откуп Россельхозбанку. Платформу запилили, называется Своё Фермерство. Вроде даже работает (но это не точно). Так почему бы не расширить на прочую продукцию за пределами сельхозки?