Бизнес в Индии — особенности переговоров и история про сломанную дверь на выставке — Ч. 2

Меня зовут Анна Руднева, я эксперт и сооснователь экспортной консалтинговой компании — neraconsult.com. В этой статье мой опыт ведения бизнеса в Индии, чит-коды для переговоров с индийскими партнёрами и история о том, как у нас на выставочном стенде отвалилась дверь.

Дабы не утруждать вас вводной частью, позволю себе в продолжении первой части сразу начать делиться личным опытом ведения бизнеса в Индии.

• Переговоры в Индии занимают 6-10 месяцев, это если вашему продукту не нужна специальная сертификация. Если ваша цена в рынке и выгодна, вы это быстро поймёте, можете готовиться к атакам на телефон и во всех мессенджерах и соцсетях.
• Индийцы любят вести дела только с большими должностями, так что к должности «менеджер» можно приписать себе «главный», «старший» менеджер, и тогда вы добавите себе веса.
• В коммуникацию можно вступить и через порталы, там есть возможность внутренней переписки, а потом, желательно перейти на WhatsApp или почту.
• В стране английский — второй государственный язык, но будьте готовы, что вы его не сможете понять первое время, поэтому лучше переписываться, а переговоры планировать на 15-20 минут.
• Все совместные действия и договоренности дублируйте на почту и в WhatsApp, например: груз в пути, до прибытия груза осталось 5 дней, груз в порту, вы забрали груз и т.д.
• В переговорах до начала работы, когда вы в роли продавца, вас быстро забудут, если вы не на постоянной связи.
• В Индии в целом всё быстро забывают, ведь «есть только сегодня», и вам каждый день нужно быть частью «сегодня» вашего партнёра.

Постоянно держите связь

В части времени ведения — это могут быть самые затратные по вниманию клиенты, пусть ваши специалисты будут к этому готовы.

Большой и самый главный индийский и индуистский праздник — Дивали, обычно его отмечают неделю, каждый год даты разные, график плавающий, но это важные выходные в Индии, обычно конец октября, иногда захватывает начало ноября. Вести дела в это время невозможно.

Индийцы не обязательные люди в части быть вовремя, они не плохие, просто для них это не важно. Редкие переговоры начинаются вовремя и их часто переносят.

Индийцы легко дают обещания и легко их забывают, могут и не выполнить совсем.

Если не делают что обещали или долго не отвечают на уточняющие вопросы, значит, не знают, как сделать, иногда не поняли — рекомендую изменить в диалоге название задачи и попробовать ещё раз с другого угла. Тут нужно терпение и такт.

Легко возмущаются и конфликтуют, не обращайте на это внимание, лучше спросите, что вызвало такую реакцию, так как вы всегда готовы пояснить.

В Индии много религий, в том числе ислам на севере страны, и это тоже даёт свой отпечаток в переговорах. Как ни странно, но северные штаты куда более конкретные, чем южные.

Существует европеизированный и американизированный бизнес, конечно, и все те «страсти», что я рассказала выше, вы там не найдёте.

Угольная промышленность, очистка воды и воздуха, там чистый английский, все в рубашках и костюмах, всё вовремя и т.д., там деньги другие, но таких бизнесов мало.

Я же говорю больше про похожий на наш средний и малый бизнес.

Когда вы покупатель, ситуация в корне обратная

Сейчас ведём переговоры по импорту и уже чувствуем влияние текущих событий — фразы «вы высокорисковый партнёр» присутствуют через одного, готовы работать только в 100% предоплату, а это ещё и значит, что делать могут в последнюю очередь и не стараться в качестве.

Закладывайте риски, так как что-то предъявить дистанционно потом сложно, а вернуть деньги будет практически невозможно.

В Индии отчаянно и безоглядно защищают своих

В этом году нам на выставке испортили стенд. Мы привлекли к разбирательству организаторов выставки и подрядчика по застройке, которых, к слову сказать, я знаю много лет. Все индийцы, как вы понимаете, защищали друг друга, а дверь на стенде при этом отвалилась.

Мне пришлось сильно громко ругаться, так как на силу они реагируют, а на справедливость — нет. Лучше, конечно, так не делать. Мне как белой женщине простят такое поведение, а вот если начнут ругаться мужчины, плохо может закончиться…

Внимание, терпение, такт — всё это вам пригодится в работе с Индией.